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      百億新起點 整家譜新篇 聚焦下一個10年 索菲亞打響系統“升維戰”

      2022-04-29 來源:全屋定制網 作者/編輯:孜恩 瀏覽次數:15791 使用手機“掃一掃”以下二維碼,即可分享本文到“朋友圈”中。百億新起點  整家譜新篇   聚焦下一個10年  索菲亞打響系統“升維戰”

      索菲亞家居

      全屋定制網2021年,索菲亞實現營業務收入104.07億元,同比增長24.59%。在經過20年的砥礪前行之后,索菲亞首度站上了百億新起點。聚焦下一個10年,自2021年下半年開始,索菲亞開始以整家定制戰略為主線,在產品研發、渠道賦能、組織賦能、供應鏈整合等核心點陣,部署系統“升維戰”。

      參照國金證券、華創證券、未來智庫等研究機構針對索菲亞的相關研究分析,在整家定制的戰略框架下,以及新舊勢能的同步驅動下,索菲亞拓展新渠道,提升客單價,增加單店產出的短期增長路徑清晰。與此同時,伴隨“升維效應”的顯現,疊加索菲亞既有的“數智”優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢,索菲亞的未來增長空間可期!

      索菲亞

      01

      戰略升維

      從柜類定制到整家定制,強化櫥衣協同效應和多品類集成效應,通過提升客單價謀求營收高增長

      為了更好地順應消費者的一站式家居需求,深化落地索菲亞的大家居戰略。2021 年 12 月,索菲亞明確了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位,“整家定制”不僅被提升至戰略高度,而且被視為索菲亞未來的核心戰略。

      在整家定制的戰略框架下,2022年2月23日,索菲亞聯合芝華仕、美國舒達等細分品類領導者,推出了競爭力十足的39800 整家定制套餐,套餐集成了櫥柜、衣柜、背景墻、電器、家具和家品等眾多品類,同時擁有四種不同配置,可以在為消費者提供一站式整家定制解決方案的同時,實現不同目標客群的整家需求全覆蓋,以及索菲亞整家定制產品的鏈路覆蓋。

      索菲亞

      在家居深e度看來,索菲亞“整家定制”戰略的落地,不僅解決了此前索菲亞衣柜與司米櫥柜因品牌不同、終端相對分割而導致的品牌協同難,以及櫥衣融合不暢的問題,而且可以充分發揮索菲亞櫥衣同商比例高達90%的既有優勢,利用主品牌的影響力,快速提升終端櫥、衣的融合銷售比例,進而帶動索菲亞櫥柜營收的銷量提升,實現索菲亞的客單價提升,以及索菲亞整體營收的高增長。

      在整家戰略的支撐下,索菲亞提出了針對客單價的“C6 計劃”,將終端客單價的目標提升至 6 萬元。財報數據顯示,索菲亞2021 年工廠端實現客單價14491元/單,結合終端經銷商毛利率,仍與6萬元終端客單價目標存在巨大提升空間。參照多家券商分析機構的預估,索菲亞櫥衣融合疊加軟體、家電配套,將在接下來的2-3年內給索菲亞的終端客單價帶來倍數級的提升空間。

      索菲亞二十年來,擁有行業第一的龐大客戶數,若客單價實現大幅度提升的加持下,索菲亞的營收增長將是一個驚人的數字。

      從應對流量碎片化和構建多元消費入口的層面來看,索菲亞櫥柜和索菲亞整家定制的出街,一方面意味著索菲亞實現了櫥柜、衣柜、整家三大定制消費入口的搶占;另一方面,櫥柜的前置入口,也有助于索菲亞更好地拓展工程、整裝、家裝等創新渠道。

      02

      模式升維

      全域覆蓋、靈活變化,索菲亞39800開創行業套餐營銷新模式

      2月23日,索菲亞39800套餐一經發布,便因其強悍的配置、件數、品牌組合及性價比引發行業熱議。其同時擁有四種不同配置,可匹配毛坯、精裝等不同人群的整家定制需求,無論是品質感、靈活性還是性價比,行業競品短時間內都難以抗衡。

      在家居深e度看來,索菲亞39800真正厲害之處,并不局限于此。

      索菲亞

      首先,索菲亞的39800套餐,準確來講,并非一個簡單的營銷組合,而是一種模式,一種基于整家定制的營銷思維。相比過往的定制類套餐,索菲亞39800套餐一舉打破品類固定、配置固定的既有設定,不再一成不變,而是以消費者為本,在不降品質的前提下,可以結合消費者實際需求做出各種靈活變化。

      從1套到4套,從4套到千變萬化,索菲亞39800套餐為什么會被視為整家定制套餐的天花板?又是如何在千變萬化中始終給予消費者尖叫滿足感?必須要先了解索菲亞39800套餐的設計方法論,才能精準理解“天花板”的內涵所在!索菲亞39800套餐之所以堪稱目前配置最高、件數最多、品牌最強、性價比最高的整家套餐,在于其擁有一套非常明確的設計標準及設計法則,在“全品類、全剛需、全大牌”和“真實惠”的套餐設計思路引導下,索菲亞39800套餐看似千變萬化,但卻始終遵循著“①每個品類、每件產品均為每個消費者的必需;②平方數、延米數、件數能滿足大部分消費者基本需求;③大牌產品尋常價;④整家品控、件件高品質、全空間環保;⑤企業最大化讓利消費者”的套餐設計五法則。

      以套餐創新模式對抗競品套餐促銷價格,索菲亞39800套餐,天生擁有降維打擊的彪悍能力,不著眼于短期營銷,而致力于模式賦能,這也是索菲亞整家定制行穩致遠的底氣。

      03

      渠道升維

      強化零售渠道賦能與創新渠道拓展,用優勝劣汰激活渠道活力,進而提升單店產出效率

      從定制家居行業的整體環境來看,在渠道多元化的行業大背景之下,家居企業的傳統零售門店擴張速度放緩,依靠傳統渠道擴張謀求企業營收增量的路徑不可持續。新趨勢下,索菲亞將渠道營收增長的突破口,鎖定在單店收入的提升上。

      索菲亞

      如何實現單店收入的提升?除了通過升級整家定制戰略,發力客單價提升,索菲亞同步雙拳出擊,一方面強化主動營銷和渠道賦能,提升經銷商的創新渠道拓展和獲客、轉單能力。另一方面,在對經銷商群體管理上,強化制度管理激活渠道活力。

      在賦能經銷商的層面,索菲亞一方面加大終端培訓及主動營銷的人員配置,加強對終端經銷商、設計師和導購的產品基礎培訓與渠道拓展培訓。另一方面,推出“點將” 模式,以市場化的模式針對性賦能經銷商。此外,索菲亞還組建了專業、獨立團隊,加強對經銷商拓展創新渠道的幫扶。截至2022年4月,拓展成果顯著,索菲亞整裝渠道拓展超出預期,拎包項目匹配率明顯提升。

      在強化總部賦能的同時,為了更好地適應新形勢下的市場競爭需求,索菲亞同步加強了對經銷商的制度管理:

      1、建立了結果為導向的考核機制;2、嚴格執行經銷商末位淘汰制度,不滿足條件的經銷商堅決淘汰,促使經銷商優勝劣汰,激發渠道活力;3、落實“城市再切割”計劃,針對一城一商帶來的終端積弊,逐步將部分城市按區劃分單獨的考核區域并進行評估,對于銷售無法完成目標任務的區域進行切割,重新招商進行運營,以引導經銷商專注經營自身優勢區域,進而實現單店產出的顯著提升。

      相關統計數據顯示,2021年索菲亞衣柜門店已達2730 家,同時得益于新渠道的戰略部署,2021年索菲亞的客戶數同比增長達11.5%。對照歐派整裝大家居的增長速率,未來,索菲亞在整裝、家裝等創新渠道的拓展層面依然有較大上行空間。同時,來自創新渠道的營收增量,有望成為索菲亞的第二大核心增長路徑。

      04

      產品&終端展示升維

      加大產品研發,加速產品迭代,升級門店裝修,將給終端帶來持久正向效益

      為了提升索菲亞產品的市場競爭力,自2021年下半年開始,索菲亞加強了對產品研發投入力度和產品迭代速度。2021年索菲亞研發費用率達 2.8%,較往年提升明顯。通過加大研發投入,索菲亞推新數量和推新速度均大幅提升。截至2022年4月,索菲亞推新數量已經超過2021年全年,針對市場的多元化需求 同步實現了現代、輕奢、北歐、新中式等多種主流風格的全覆蓋。

      索菲亞

      在加大定制類產品研發力度的同時,索菲亞持續強化其縱向和橫向供應鏈整合能力。在其2022年發布的最新整家定制套餐中,除了索菲亞自有品類,同時還納入了芝華仕、卡薩帝、舒達等細分賽道的領軍品牌。

      在終端展示層面,索菲亞2021年在發布新定位、新戰略的同時,同步開啟了新一輪的終端門店升級。截止目前,全國已有超過800家門店排隊申請重裝店面。

      在家居深e度看來,索菲亞在加大產品研發投入和供應鏈整合力度的同時,同步強化終端門店的升級,將有助強化獲客和提高轉化,進而帶來持久的正向效應。

      同時,在經濟景氣指數下滑的大環境下,經銷商之所以對總部的門店升級計劃反應積極,一方面,體現了經銷商體系對于目前門店裝修設計方案乃至總部管理、打法的認可,另一方面,體現了終端經銷商對于索菲亞的長遠發展普遍持較好預期。

      05

      后市預期

      升維效應逐步顯現,疊加既有的智造優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢,索菲亞有望迎來下一個“黃金”十年!

      在家居深e度看來,索菲亞作為中國定制衣柜行業的開創者和引領者,過去20年的高速發展,既是整個定制家居行業高速發展的縮影。同時,也是一個通過“數智驅動”+“用戶驅動”不斷進行自我超越的行業典型。

      截至2022年4月,索菲亞不僅率先完成了全國7大制造基地的產業布局,同時擁有行業內亞洲最先進的工業4.0 車間和行業最先進的智能物流系統,整體生產制造能力和智造化水平顯著領先行業。

      平均 7-12 天的交貨周期,持續下降的單位人工成本,高達12-15次的年庫周轉率,以及超過85%的板材利用率等,索菲亞過去20年利用“在數智驅動”構建起來的顯著優勢,既是推動索菲亞完成首個百億征程的核心要素。同時,也幫助索菲亞提前打破了百億往上的增長瓶頸。

      與此同時,20年的堅守專業的匠心經營和立足用戶需求的引領創新,索菲亞專業、環保、可信賴的品牌形象,以及優雅、美好的品牌氣質,已經深入人心。作為一個“連續12年蟬聯網易家居315家居服務榜樣”的領軍定制家居品牌,索菲亞不僅擁有一個輻射全國的龐大服務網絡,同時還有過去20年沉淀下來的、其他定制家居品牌短期內難以超越的優勢口碑。

      2021年,在整家定制的戰略框架之下,索菲亞既有的“數智”優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢,疊加索菲亞“升維效應”的逐步顯現,以及頭部效應帶來的終端流量積聚,索菲亞通過提單價、擴營收,已經重新回到了高增長的上行區間。

      放眼下一個十年,伴隨著整個家居行業從“增量市場”全面過渡的“存量市場”,刻錄在索菲亞品牌基因里的“用戶思維”,有望助力索菲亞在產品、品牌、營銷和生態四大維度,同步開啟新的機遇窗口,進而引爆下一個“黃金時代”!

       

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